Способ № 1. Делаем ставку на маржинальную прибыль
1) Мягко переключайте клиента с нижнего ценового сегмента на средний
Предлагаем купить аналогичный препарат в большой экономичной упаковке. В случае возражения вы всегда можете предложить упаковку меньше.
Пример:
– Возьмите «Слабилен®» в экономичной2 упаковке № 20.
– Нет, я рассчитывал на сумму до 200 рублей...
– Тогда предлагаю вам «Слабилен®» в таб. № 10.
– Отлично, спасибо!
Эксперт видит здесь еще один шанс увеличить прибыль. «Слабилен®» в таб. № 10 – новинка в нижнем ценовом сегменте, следовательно, на нее допустимо сделать более высокую наценку.
2) Повышаем прибыль в нижнем ценовом сегменте
дин из наиболее простых приемов — продажа препарата в большой экономичной упаковке: не № 10, а № 20, не 10 мл, а 20 мл.
Пример:
«Ксилен®» капли 10 мл→ «Ксилен® » капли 20 мл
Капли «Ксилен®» в увеличенном флаконе 20 мл могут оказаться оптимальным выбором как для потребителя, так и для аптеки.
Способ № 2. Допродажи
В качестве допродажи лучше выбирать недорогие, но выгодные препараты из терапевтической цепочки.
Пример
Терапевтическая цепочка при ОРВИ
Противовирусное средство + Витамины + «Ксилен» капли + Средство на основе морской воды
Способ № 3. Меняем стандарт обслуживания и технику продаж
Важно помнить, что стандарт обслуживания — это не только вежливость. Главными целями для нас являются:
- повышение прибыли аптеки;
- поддержание лояльности клиентов;
- облегчение процесса принятия решения.
Ваша стратегия
1) Предложите покупателю два препарата на выбор и расскажите об их отличиях, при этом не называя цены.
Пример:
«Слабилен®» таб. № 20
-экономичная2 форма;
-прием всего 1 раз в день;
«Ксилен®» капли № 20
-выгодный4 объем — 20 мл;
- комфортное применение;
- способствует облегчению носового дыхания;5
2) Применяйте технику «отзеркаливания»: используйте слова, которые произносит покупатель
3) Побудить собеседника к покупке можно с помощью вежливого вопроса и тактовой паузы.
«Вам какой препарат?» (пауза 3—5 секунд, в это время фармацевт прямо и доброжелательно смотрит на покупателя).
Еще больше практических советов и наглядных примеров вы найдете в книге Павла Лисовского «Аптека в плюсе».
Полную инструкцию по медицинскому применению препаратов Кслиен капли и Слабилен таблетки, вы можете найти на сайте https://products.veropharm.ru/
Источник: pharmvestnik.ru