Verification: 8c3af4dd55ad1abc
RU +7 (383) 347-47-37
KZ +7 (7172) 76-00-36
Россия, Новосибирск, ул. Северная 37 Казахстан, Алматы, пр. Достык 180
Секретная техника продаж
Spice (англ. специя, пряность, приправа)
Как любая приправа, она предназначена улучшить вкус блюда, внести, так сказать, некоторую остроту
или изюминку. Но, в нашем случае, речь пойдёт не о ресторане, а об аптеке!
В современном маркетинге, эта техника продаж пользуется большой популярностью.

SPICE-модель влияния в аптечных продажах. Эта техника, несомненно, демонстрирует эффективность, если ее отрабатывать и применять на практике каждодневно. И так, в чём смысл данной техники?
Всё просто, само слово состоит из пяти букв, которые, в свою очередь и характеризуют технику:
Пять клавиш мгновенного влияния:
S – simply – простота,
P – profit – выгода,
I – impartiality – непреднамеренность,
C – certainly – уверенность в результате рекомендации,
E – empathy – сопереживание.

Теперь разберём подробнее
S – simply – простота
Чем проще-тем лучше! Наши слова и фразы в процессе аптечной продажи не должны вызывать у человека непонятное беспокойство! Человеческий мозг устроен таким образом, что когда слышит одно незнакомое слово, остальная фраза уже не воспринимается. Например, мы слушаем диалог на каком-то иностранном языке, который мы когда-то изучали, и до какого-то момента все понимаем, пока не прилетает одно незнакомое слово. Всё, ступор … нас полностью вырубает. Отсюда вывод – говорите проще, не злоупотребляйте медицинскими терминами, не перегибайте палку!
Пример простой рекомендации препарата *.
– Вы знаете точно, какой у вас вирус?
– Нет.
– Тогда оптимальным выбором будет *, так как он действует на все виды вирусов, вызывающих простуду и ГРИПП.
P – profit – выгода
Нельзя говорить только характеристики, нужно проговаривать выгоды! Информация, конечно, нужная, но характеристика - объективное свойство препарата или услуги, она сама по себе ни хорошая, ни плохая. А выгода – это польза либо удовольствие, которое пациент может извлечь из той или иной характеристики. Чтобы натренировать данный навык, нужно проговаривать характеристики, а далее применять некоторые связующие фразы:
– Это обеспечит вам…
– Это означает, что вы получите…
– Это даст вам возможность… – Это поможет вам…
– Это позволит вам…
– Это означает для вас…
Отсутствие побочных действий и противопоказаний (свойство), следовательно, для вас означает абсолютную безопасность применения (выгода).
I – impartiality – непреднамеренность
То, что люди не любят, когда им «навязывают» тот или иной товар-это факт. Поэтому, нужно учиться продавать- не продавая! А именно: не стоит навязывать ту или иную рекомендацию! Мы просто говорим как эксперты, подчеркиваем выгоды, даем дополнительную информацию, а человек уже вправе сам решать, нужно ли ему это или нет. Часто непреднамеренность включает слово «КСТАТИ».
Например:
Кстати, препарат *, кроме всего прочего, уменьшает проявление слабости после болезни и быстрее вернет вас к активной жизни.
C – certainly – уверенность в результате рекомендации
Именно так и есть! Люди хотят уверенности в том, что препарат обязательно поможет. Ведь они пришли в аптеку за помощью, поэтому излучайте неподдельное участие и уверенность в правильности выбора или назначения лекарства.
Кстати, анекдот в тему:
Лысый мужчина, покупая в аптеке средство для роста волос, спрашивает у продавца:
– А оно мне поможет, вы уверены?
– Конечно, видите усатого человека за кассой? Это моя жена, она пыталась открутить зубами крышечку с пузырька с этим средством.
Спокойная уверенность в рекомендуемом товаре способна создать вокруг нас зону притяжения, которую всегда безошибочно определяют люди! Но, если речь идет о медицине, подтверждение эффективности исследованиями обязательное условие!
Пример:
Как показывают исследования, препарат * повышает выработку необходимого нам интерферона для борьбы с разнообразными вирусами на уровне самого сильного синтетического препарата.
E – empathy – сопереживание
Конечно, нужно проявлять осознанное сопереживание эмоциональному состоянию другого человека, вести себя адекватно ситуации.
Если мама смеется над шутками папы – значит, у нас дома гости! А шутки лояльного клиента – самые смешные шутки на земле!
Научитесь чувствовать и пропускать через себя эмоции клиентов, проявлять заботу, слышать их потребности, чтобы не получилось как в анекдоте, который лучше рассказывать в одесском стиле:
– По чем у вас препарат * ?
– 150!
– Так в аптеке напротив 130!
– Так там и купите!
– Так его там нет!
– Слушайте, когда у нас его нет, мы говорим что он по 100…!

Чтобы действовать более уверенно, нужно постоянно отрабатывать навык «в поле», то есть в общении с покупателями. Каждый входящий в аптеку человек – это возможность проверить свои знания и опробовать на практике технику продаж. Поначалу, конечно, будет сложно, но постепенно грамотная фармопека и следующая за ней продажа будут получаться все лучше, и профессия провизора откроется с новой, более перспективной и интересной стороны.
Секретная техника продаж

Секретная техника продаж