Verification: 8c3af4dd55ad1abc
RU +7 (383) 347-47-37
KZ +7 (7172) 76-00-36
Напишите
нам
Россия, Новосибирск, ул. Северная 37 Казахстан, Алматы, пр. Достык 180
Как выполнить план продаж и не сойти  с ума!
"Как выполнить план
продаж и не сойти с ума!"
Ни для кого не секрет, что успех аптеки зависит от пяти факторов: месторасположение, ассортимент, продвижение, ценовая политика, персонал.
Грамотный фармацевт, чистая аптека и красивые витрины-составляющие успеха любой аптеки. НО.. ключевая фигура здесь, всё же -покупатель. На него, по сути, ориентируется сейчас весь современный фармацевтический бизнес, завоёвывая его доверие и лояльность, пытаясь превратить случайного посетителя в постоянного и благодарного клиента. Отсюда вытекает ещё один немаловажный пункт: от того, как общается фармацевт с клиентами, зависит ежедневный размер чека. Конечно, покупатели бывают очень разные. Но, есть одно негласное правило: "Фармацевт должен быть терпеливым, сохранять выдержку и самообладание, чётко и грамотно выполнять свои профессиональные обязанности в любой сложившейся ситуации". Провизору нужно стать немного психологом и научиться определять тип покупателя за несколько секунд — это поможет установить контакт с клиентом и совершить продажу.

Вообще, по степени лояльности, покупателей можно разделить на несколько групп:
Потенциальные клиенты
Категория граждан, которые знают о существовании вашей аптеки: жители ближайших домов, а также улиц, чей маршрут, так или иначе, лежит мимо вашей аптеки. Ещё одна категория- как я их называю, "слышаливидели", т.е сработала реклама. Каждый из них заинтересован в покупке, за этим он и пришёл, но…это не значит, что они должны купить товар именно у вас.
Посетители
Те, кто зашёл к вам, возможно, из-за яркой и красивой вывески, кто-то просто скоротать время в ожидании кого-либо, а заодно и поглазеть на витрины. И здесь задача фармацевта-спровоцировать, подтолкнуть к покупке, пусть даже и на минимальную сумму. Главное-зацепить покупателя.
Покупатели

Люди, которые уже когда-либо совершали покупку в вашей аптеке. От того, понравилась ли она, привлекла чем- либо, зависит, станут ли они постоянными.
Постоянные клиенты
Категория граждан, регулярно покупающих у вас не только нужные им медикаменты, но и сопутствующие товары, по рекомендации фармацевта, также совершающие спонтанные покупки, исходя из понравившихся на красочных витринах товаров. Иногда, такие клиенты могут перейти к вашим конкурентам, если несколько раз их потребности не были удовлетворены в полной мере, либо не понравилось обслуживание. Однако, в большинстве случаев, они, в последствии, станут приверженцами вашей аптеки.
Приверженцы
Саамая ценная категория. Они всегда слушают и доверяют фармацевту, покупают только у вас, советуют знакомым и родственникам именно вашу аптеку. В любой ситуации, даже когда у аптеки случаются "трудные времена", не уйдут к конкурентам.

Как сделать так, чтобы все категории клиентов стали вашими верными приверженцами?
А для этого, необходимо просто умение разбираться в людях. Это, пожалуй, одно из ключевых качеств первостольника. Существуют несколько типов покупателей, и если знать психологические особенности каждой из типологий, можно завоевать доверие,сделать вашу аптеку прибыльной и с хорошей репутацией.
Типологии покупателей:
Подражатели
С такой категорией граждан, знакомы, пожалуй, многие. Их легко отличить в очереди по одной лишь фразе: " А вот моя соседка(родственница), попила такие хорошие таблетки и ей они помогли, дайте и мне такие". Они чаще других подвержены чужому мнению, в большинстве случаев, считают его авторитетным. Реклама в любых источниках, отзывы и грамотно написанный текст о препарате-призыв к действию…т.е к покупке. Переубеждать их в обратном-нет смысла. Просто продать то, что хочет клиент, потому как авторитетом вы для него не являетесь.
Карьеристы
Для представителей данной группы главное в товаре-статусность. Дешёвые аналоги они не приобретут, это не их уровень, да к тому же, препарат должен быть оригинальным, а не каким-нибудь дженериком. Такие клиенты, как правило, демонстрируют и соответствующее поведение-напоказ дорогой бумажник, крупная купюра, стиль одежды и т.д. Стоит отдать им должное, что такая категория выслушает фармацевта спокойно, без эмоций..но, дав понять, что ему нужно только лучшее и при желании, у него есть возможность купить все ваши витрины, вместе взятые). Эта категория одна из лучших для аптек, но, такой клиент станет вашим постоянным покупателем при условии, что: ваша аптека оригинально оформлена, предлагает огромный ассортимент, а также дополнительный спектр услуг, фармацевт выглядит безупречно, компетентен и вежлив во всех вопросах, а контингент-не случайно заблудший, а с определённым статусом.

Интеллигенты
Само слово уже говорит за себя-категория граждан, для которых главное не внешняя демонстрация своих возможностей, а элементарные духовные ценности, гармония, удобство. Для них главное-выздороветь и чтобы препарат был качественным, надёжным, согласно рецепту, выписанному врачом. Они не пользуются советами друзей или родственников, не придают значения рекламе средства, они просто доверяют профессионалу-фармацевту. Они благодарны будут, если вы предложите недорогой аналог и внимательно отнесётесь к их здоровью.



Обыватели
Эти товарищи-материалисты и сторонники стандартов. Если простыл-аспирин, появилась аллергия-диазолин, нос заложен-нафтизин. Они недоверчиво относятся к новым средствам и считают, что те препараты, которые прошли проверку временем-это то средство, которое им необходимо. Данная категория всегда планирует бюджет и редко совершает спонтанные покупки. При всём при этом-они внимательно выслушают фармацевта, одобрительно согласятся, что новые препараты куда эффективней, но…уверенно потребуют их старое, проверенное средство). Для них самое важное-качество, ведь они платят за это деньги и не потерпят подделки.
Гедонисты
Для фармацевтов и отрасли в целом-это благодатная публика, открытая для новых и неизвестных препаратов. Вообще, надо сказать, что для такого психотипа свойственны спонтанные покупки. Для них важен сам процесс, осуществляемый по закону "увидел-захотел-купил". Психологический портрет вполне узнаваем: это люди настроения, они шумные, импульсивные, требуют повышенного к себе внимания. Они в курсе новинок и если спрашивают у вас препарат, недавно появившийся в рекламе, знайте-это они…гедонисты. Выслушать фармацевта для них-утомительное и не совсем приятное занятие, поэтому будьте очень вежливы и внимательны, потому как они не придут к вам в следующий раз, если что-то вызвало негативные эмоции.
Индивидуалисты
Это категория клиентов, которым всё равно, что посоветует или скажет фармацевт, да и вообще любой человек. Они независимы и непредсказуемы, не нуждаются в одобрении и советах, даже компетентных специалистов. Они знают, что им нужно для здоровья и имеют своё мнение по любому поводу. Они хотят получить именно "своё" , в том числе и в лекарствах. Они могут попросить аннотации к препаратам, но выбор сделают сами, а при попытке повлиять на их выбор, могут просто уйти, ничего не купив. Приобретают такие граждане, обычно, качественные дженерики, поэтому совет-держать под рукой промо-материалы производителей, которые они примут с благодарностью, а на досуге подробно изучат. Чтобы привлечь индивидуалистов в ряды стойких приверженцев, нужно просто согласиться с ним, принять и одобрить его выбор, выказав тем самым уважение и оценив индивидуальность.
Конечно же, любой из клиентов, может проявить не свойственное его психологическому типу поведение. Ситуации бывают разные. Однако, как было сказано ранее, фармацевту необходимо помнить, что клиентам (а тем более больным клиентам),свойственны раздражительность и внушаемость, повышенная требовательность и обидчивость. Поэтому, при общении с ними, следует проявлять максимум чуткости, внимания и такта. Аптечному работнику надо следить за своими жестами и мимикой, так как клиенты очень чувствительны к проявлениям недоброжелательности. Неприятное впечатление оказывают обсуждения затруднительных моментов при изготовлении лекарственных средств, споры между работниками аптеки и посторонние разговоры в его присутствии. Приветливое обращение, вежливость, предупредительность, желание облегчить недуг способствуют не только укреплению имиджа и авторитета аптеки, а также действенно увеличивает средний чек.

Как выполнить план продаж и не сойти с ума